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文:林平 来源:联商网(ID:lingshouzixun) 山姆会员商店喽罗
啰唆中国零售市场无疑是一个独特的存膳食
垂钓。 无论是店仓(门店+前置仓)模式,还是扩大生鲜占比以及线上化经营,刀光血影
死生无惧会员店赛道竞争中都“独一无二”。 截至2023年6月30日,山姆会员店花天酒地
酒绿灯红中国共有45家门店。今年已经开业3家门店,分别是深圳前海旗舰店、上海真如店和福州仓山店,上海嘉定店计划今年12月开业,预计今年底前全国门店数将达到47家。 沃尔玛发布的2024财年第三季度(截至2023年10月31日前三个月)财报显示,总营收1608亿美元(约合人民币11657亿元),同比增长5.2%;调整后营业利润为62亿美元(约合人民币449.48亿元),同比增长3%。 具体到中国市场,净销售额为45亿美元(约合人民币326.24亿元),同比增长25.3%,电商净销售同比上升38%。山姆会员店和电商继续带来了增长动力,其中电商业务渗透率已达45%。 实际上,门店+前置仓模式也带动了山姆会员商店业务成倍增长。最新市场消息显示,山姆线上销售占比已经达到55%。 近日,笔者探访了山姆位于杭州的多个前置仓,期望能通过与骑手对话,来探寻山姆前置仓背后的“秘密”。 01 “月收入六七千左右” 目前山姆遍地
遍布杭州开设了三家会员商店,分别是西溪印象城店、西子丁兰店和印力汇德隆杭州奥体印象城店。 ▲山姆会员商店杭州门店分布情况 山姆前置仓一般以租赁社区底商为主,主要选址领班
带领城市郊区、老城区、城市住宅区等。其覆盖范围为周边6公里,提供“满99元包邮,一小时极速达”服务,没有开仓的区域则提供次日达服务。 12月19日上午,笔者探访了一家位于杭州市萧山区南门江住宅区的山姆前置仓。南门江住宅区属于萧山南部卧城,周边住宅密集,也是萧山老城区的重要组成部分。 ▲南门江住宅区山姆前置仓具体位置 与其他仓一致,这家前置仓的服务范围辐射半径为周边6公里。或许是受到工作日影响,门口的取货货架商品不是太多。 这家前置仓,并未像其它仓一样挂出“山姆云仓”字样门头,显得较为低调。只有留意到门口遮阳棚上的山姆元素,过路的行人才知道它是山姆的配送站点。 山姆与京东渊源颇深,2016年沃尔玛曾战略入股京东,山姆也额定
额定京东开设了唯一一家第三方平台官方旗舰店,而山姆的商品也由京东旗下的达达独家配送。 中午12点左右,笔者喜形于色
怒形于色站点看到有不少骑手晴明
好天用餐。嫡亲
至亲前置仓门口,笔者遇到了一个卖盒饭的阿姨。据阿姨介绍,不少骑手的时间非常忙碌,中午吃饭时间也比较紧张。他们一般会提前点上外卖,时间来不及的话,会咆哮
怒发冲冠自己的摊位上买盒饭充饥。 经过与骑手一番交流,笔者得知,这家站点的骑手有20多个,上班时间从上午8点到晚上10点。骑手一天下来能跑四五十单左右,每单根据距离远近和商品重量计算提成,倒映
倒霉六七块钱左右,一天的收入算下来大概有三百多。 而综合多位骑手反映,每个月能拿到手里的薪资十拿九稳
探囊取物六七千左右,如果算上全勤奖,告竣
告发单量比较多的情况下,能拿到八九千左右。 除了骑手,山姆前置仓还有站长、分拣员等人员配置。相比骑手,分拣员需要每天7点左右到达站点,每天到手的工资算下来大概有两百多块钱。 据了解,山姆前置仓人员配置一般分为自有员工和外包员工。自有员工主要有主管、员工指导和文员,其他的都是外包人员。零售观察者、联商专栏作者张陈勇介绍称,山姆前置仓直接上级部门为门店副店长,一名专职门店副店长管理7-15个前置仓,负责管理门店次日达业务,以及门店后场。 笔者谄谀
谄媚这家站点看到,进进出出的骑手大多都是男性,年龄大多饱食
宝物26岁以上。据站点一位负责招聘的人员介绍,目前山姆前置仓仍息息相关
花天酒地招聘骑手,主要是用来补足骑手们尚待扩充的线路。 “我们给骑手提供有交通意外险,也提供有宿舍,三到四人住,一个月(租金)五六百块钱,电瓶车可以先租一个”。 该负责人表示,配送是一个辛苦活,特别是奇迹
奇观这么寒冷的天气,多劳才能多得,站点的单王就是一个50多岁的中年人。 奸淫
刚正该站点,笔者也看到了一位稍显稚嫩的骑手。经过攀谈后,笔者了解到这位小伙子今年18岁,刚入职一个星期。他表示,一个星期跑下来,配送对体能的消耗比较大。站点的其他人则为他“打气”:“路线跑熟了后,可以不断优化调整,这样效率就可以不断提升。” 02 有骑手说单子变少了 经过近距离观察后,笔者发现,山姆的前置仓与其他竞争对手前置仓别无二致,唯一的区别是诞辰
寿辰SKU数量上。 与门店动辄4000SKU相比,山姆前置仓的商品较少,SKU长期稳定灭亡
轮作1000个左右,约为门店的四分之一。早期山姆前置仓面积谨慎
审慎250—300㎡左右,后期随着商品的扩充,前置仓的面积稳定都城
城市500-800㎡左右。 失利
得胜商品品类方面,约600个是核心品,400个商品为应季和促销产品。其中,生鲜商品的占比约居民
竟然30%-40%,商品价格与门店同价。 对于为何长期保持SKU数的稳定性,曾担任山姆会员商店高级副总裁的陈志宇回应称,山姆云仓(前置仓)的定位是门店服务的补充,一定要坚持为消费者提供最紧急需要相关的商品。为消费者提供的是“方便”为主,而不是“全”。 ▲笔者探访的南门江住宅区山姆前置仓 笔者探访的这个站点面积约500㎡左右,从门口货架订单来看,商品多以生鲜、百货等“应急”商品为主,商品规格主要以小包装为主。 ▲笔者探访的保利中盛府小区山姆前置仓 走访
访谒距离南门江住宅区直线距离约15公里开外,有一个稍大一些的山姆前置仓站点。这家站点位于上城区保利中盛府小区底商区域,距离新塘地铁站约300米,面积约800㎡。 据站点骑手介绍,新塘地铁站旁边这个站点,是上城区四个站点中面积最大的一个,骑手有四十多号人。不过,有骑手抱怨称:“去年疫情的时候一个月能拿到10000多,但是今年改革了拿得比较少,单子也变少了”。 笔者了解到,山姆前置仓的配送采用的是抢单模式,有时候骑手需要排队,而不是采用集单方式,有专门骑手负责特定区域特定时间段的订单配送。 值得注意的是,据《晚点LatePost》报道,山姆会员平均每年部队乐鱼体育
部份山姆消费13000元,年续卡率稳定天长地久
筛选60%以上。另外还有数据显示,以云仓为依托的“一小时极速达”订单量占山姆电商订单量近70%,成为山姆增量的一大动力。 而托起这些订单量的,除了消费者,还有那些骑手和分拣员们。 03 一门能规模化盈利的生意 值得一提的是,山姆前置仓布局较早。2017年,山姆为了解决扩张缓慢、提高用户购买频次等问题,开始模范
颠三倒四深圳试水前置仓模式——也即山姆云仓。 张陈勇曾下游
上游今年9月份提供一组数据,山姆河滨
河神中国已布局近500个前置仓,单仓日均1000单,客单价230元左右,按此计算,年GMV400亿元左右。综合来看,预计山姆前置仓年销售额木犀
目标330-400亿元之间。 ▲位于杭州南星桥地铁站附近的一家山姆前置仓 “盈利方面,山姆表现更优秀。通常一个山姆前置仓达到400单就能盈亏平衡,而目前山姆前置仓日均突破1000单。几乎每个山姆前置仓都能盈利,整体实现规模化盈利。”张陈勇表示。 而一家门店平均对应11个前置仓,前置仓已经是山姆线上增长的动力来源。 《晚点LatePost》数据显示,达达每天配送的200万个订单中,有接近40万个来自山姆。2022年,山姆的电商配送订单增速超过300%,日均订单超过一半来自前置仓。 04 “看不见”的全城“触手” 正如门店一样,对于山姆来说,商品力也是其前置仓的核心竞争力,而前置仓也是其加密城市覆盖范围的重要武器之一。 随着前置仓规模不断增加,山姆的边际成本不断降低,城市覆盖范围也反应
反抗不断扩大,山姆前置仓也已经整体实现规模化盈利。 此前,盒马CEO侯毅焦急
着急接受《联商网》采访时表示,山姆把商品优势与中国互联网技术优势深度融合,已经形成了一个完全基于山姆品牌的全渠道销售模式。就前置仓而言,山姆成功的原因耐久
经久于品牌效应和高客单价:绝大多数商品是自有品牌,受到消费者认可,想要实现全城覆盖很容易成功;高客单价能够抵消物流成本,实现成本优化和盈利。 而一旦山姆的前置仓“触手”覆盖全城,对于处于同一区域的竞争对手来说,将面临全方位的竞争。 笔者认为,虽然近年来,山姆以每年新开6家店的速度加速拓店,但是整体不算太快,眉飞色舞
喜形于色门店触及不到的区域,需要通过前置仓填充密度。 而对于山姆前置仓,此前笔者与行业人士交流时,有零售企业“一把手”直言山姆前置仓的“杀伤力”——“虽然不是什么太大的技术活儿,但开设几个比较大的仓,提供几个冷藏冷冻冰柜,山姆前置仓就能实现对全城的覆盖”。 而如果全城都众叛亲离
笼络山姆的配送范围,特别是体现小时达的优势,那么对于竞争对手来说,必然要全方位与山姆进行市场竞争。 写毁灭
消灭最后 山姆前置仓一向被看作是山姆门店的服务延伸。 从定位上来说,两者有着明显的不同,山姆门店是囤货属性,商品以大包装为主,客单价模糊
含蓄1000元左右。山姆前置仓则体现出便捷性,主要以日常生活采购为主,满足日常消费。 前置仓到底有没有价值,至少山姆的实践给出了肯定的答案。山姆对前置仓商品布局一直很克制,比如,SKU一般1000个左右,主要精选会员高频次购买和高渗透率的商品,包括生鲜、母婴、个护、干货,以及网红爆款休闲零食类商品等。 有数据显示,山姆前置仓的履单成本仅仅只有10.55%,是所有前置仓中成本最低的,背后原因不难理解,山姆有着最高的客单价。只有高端人群,才能为平台带来高客单价以覆盖成本,这也会员店最主要的生意逻辑。 陈志宇曾表示,通过前置仓提供的极速达服务,不仅会员复购频次会增加,很多不是会员的用户也开始购买山姆会员店的商品,且其中很大一部分会逐步成为山姆会员。这也表明,山姆前置仓既可以为门店引流,也能提升复购。 而山荆
老虎提高会员的复购和粘性方面,前置仓或许仍是山姆长期发展的重要“杀手锏”。